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【BtoB】マーケティングを成功させるために意識すること_vol.8

マーケティング_vol.8

お客様との関係構築するための「はじめの一歩」として、段階的に商品・サービスを提供してした方がよいとお伝えしました。
過去の記事:お客様の導入ハードルを下げる「はじめの一歩」

無料のホワイトペーパーを公開したり安価なサービスを提供してお客様との関係構築をしようとしても、サービスがお客様のニーズに沿っていなければ意味がありません。

今回は、施策立案をする上で意識すべきポイントをお伝えいたします。

 


経営戦略・経営課題に沿って施策を策定する

会社が掲げている経営戦略や、抱えている経営課題に沿ったマーケティング施策を考えることが重要です。まずは、どのような戦略でこれまで取り組んできて、その中でどんな課題を抱えているのかしっかりと把握することから始めるべきです。

マーケティング活動の方向性が会社の将来に大きな影響を与える場合も多いです。そのためにも経営陣にしっかりとコミットして頂きながら、方向性を間違えないように慎重に施策を考えるようにしましょう。

 

顧客への理解度の高いメンバーを登用する

取り組むべき指針が明確となっていざ具体的な施策を考えた時に、お客様のニーズに沿った商品・サービスを提供しなければ、折角お客様に対して導入ハードルを下げても期待できる効果は得られません。

そのような状況にならないためにも、お客様のニーズに対して深く理解しているメンバーを登用することが重要です。適任なのはマーケティング担当者ではなく、むしろ商談を通して普段からお客様と商談をしている営業担当者や、電話やメールを通して会話する機会のあるインサイドセールス担当者です。

customer

 

代表的な顧客の理解

会社の指針に沿って、また適任のメンバーを登用して本格的に施策立案のフェーズに移っていきます。
次に考えるべきは「誰に」届けるか、いわゆるターゲットの選定です。顧客理解の深いメンバーに集まってもらい、実際のお客様がどのような方や会社なのかをしっかりと理解します。

業種や会社規模・地域などの会社についての情報や、先方の担当者の立場や役職、なぜ導入をしたいと思っているのか?といった具体的な顧客像を洗い出して、お客様のモデルを設定します。

そうすることで、より具体的なコミュニケーションのシナリオを考えることができるようになり、結果として効果的な施策を考えることが可能となります。

 

サービスのボトルネックがどこにあるのか?

現状の商品・サービスのどこにボトルネックがあるのかを考えましょう。商品・サービスの質に限らず、現状のマーケティングの課題や業界の課題、競合の取り組みなどを参考にして自社に足りなていないことを明確にしていきます。

自社内だけでなく、業界や競合などの各方面から探ることで、自社のボトルネックが見えて来るはずです。

 

施策の策定

実際の施策を考える際には無理に取り組みをひとつに絞る必要はありません。

既に契約して頂いている「既存顧客賞向け」、そして商談や商品の説明などを既に行っている「準既存顧客層向け」、ターゲットだがまだコミュニケーションを取っていない「潜在顧客層」、お客様との関係の濃さで取り組みも変わってくることを意識しましょう。

 

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