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【BtoB】お客様の導入ハードルを下げる「はじめの一歩」_vol.7

マーケティング_vol.7

前回は商品・サービスを契約するためにCVRポイント(コンバージョン)を複数設定して、階段のようにお客様との関係値を高めていくようお伝えいたしました。

今回はその中でも大切な、お客様との関係構築の「最初の一歩」について解説いたします。


関係構築の「最初の一歩」

お客様との関係を構築するための「最初の一歩」の施策として、いくつかの手法が存在します。

1.無料トライアル期間

ソフトウエア企業などが活用しているオーソドックスな手法として、お客様にお試しで商品を試して頂く「無料トライアル」です。

いきなり有料プランの契約を目指すのではなく、まずはハードルの低い「無料」で利用して頂いて、具体的な利用イメージを持ってもらいます。その上で商談に進むことができれば、”成約率”を高めることができ、かつリアルに利用イメージを持って頂いて契約をできるので”解約率”も低くなります。

2.◯日間返金保証

無料トライアルと類似しているサービスで、購入ハードルを下げることができます。「商品・サービスを使って貰えさえすればその価値を理解してくれるが、良さや体験が伝わりにくい」場合に有効な手段です。

3.廉価版の商品を販売、一部作業の代行

商品の一部分を切り出して廉価版として発売するパターンです。例えば、コンサルティングサービスであれば「経営相談1時間◯円」だったり、税理士事務所などでは「記帳代行」など、割と幅広い業界・職種で取り入れられています。

また、ソフトウエア会社であれば「スタータープラン」「スタンダードプラン」「プロフェッショナルプラン」と、松竹梅のように商品を提供している会社も少なくありません。




本命の商品を契約するまでに

入り口のハードルを下げ、まずお客様に自社の商品を手に取って貰えたとします。次は本命の商品の契約に向けた取り組みが必要となってきます。

本契約へとステップアップするためには、お客様に商品の価値を体感してもらうことが至上命題となってきます。そのためには「使いこなしてもらう」ことが重要です。

1.手順書、資料の充実

手順書など商品に関する資料を充実させ、お客様が使用方法でつまずくことが無いような環境を事前に整えましょう。お客様がつまずくポイントには傾向があります。日々アップデートしながら質を高めていくことが大切です。

2.コミュニケーション

実は、お客様は皆様が思っているほど商品に対しての関心が低く、そして面倒くさがりです。考えて見ると私自身もそんな節があります。

ほったらかしにしていると、全然商品に手をつけて貰えずに気づいたらトライアル期間が終了してしまうなんてこともあります。それでは、折角コストをかけて設けたトライアルが無駄になってしまいます。

3.次のアポイントをとる

コミュニケーションの延長として、しっかりと次のアポイントを取り付けることを意識しましょう。お客様に商品を使いこなして頂くために、継続的にコミュニケーションを取り続けることが重要です。

 

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