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ブログ インサイドセールス

【BtoB】営業コストを抑えてLTV(顧客生涯価値)を高める方法_vol.5

マーケティング_vol.5

基本的にBtoBビジネスは営業コストがかかります。営業担当者が商談を行い、お客様には社内で検討していくつものステップを踏んで契約に至るからです。ですが、例外的に営業コストが下がるケースも存在します。

 


営業コストが抑えられるケース

既存顧客へのアップセル、クロスセル

既に取引をされている既存顧客に対して、追加で製品・サービスを販売するケースです。

アップセルとクロスセル

新規顧客への販売は既存顧客の販売の5倍のコストがかかるという「1:5の法則」という言葉も存在します。つまり既存顧客で売り上げを増加することができれば営業コストが5分の1に抑えられるのです。

 

ネットワーク効果

提供している製品・サービスが世間で一定数普及するとインフラとして価値が高まります。多くの企業が利用することで製品・サービスの利便性が高まりユーザーがユーザーを呼び、契約数が増加するのです。これは「ネットワーク効果」と呼ばれています。

製品・サービスが普及し、人々から「この製品なら◯◯会社」と第一想起される存在となることができれば、指名検索も増加して一層効果も高まっていきます。

 

口コミ

多くの方が製品・サービスを利用するようになれば、口コミで勝手に製品・サービスの情報が広がり契約に繋がるケースも出てきます。大手企業向けの規模の大きなサービスやチャットツールなどインフラ要素のある製品はもちろんのこと、規模がさほど大きくなく地域に根ざしたサービス(士業など)を提供している場合でも口コミが広がる可能性は十分にあります。

それはお客様同士が横の繋がりを持っているケースです。地方などではこういった横の繋がりも強くなるので素晴らしい製品・サービスを提供していれば期待することができます。

 

コンテンツマーケティング

自社サイトでのコンテンツを充実させ、キーワード検索で上位に表示されるようになれば、営業コストを抑えることができます。コンテンツを充実させるために費用や時間が必要とはなってきますが、コンテンツは資産としてサイトに残り続けます。

企業としてのブランド力や認知度を高めることにも繋がる施策です。コンテンツ力の向上を経営における重要なKPIとして設定している会社もある程です。

 


LTVを向上させるために

LTVは一般に「平均購買単価×継続購買期間or平均購買頻度」で算出することができます。これらのうちどちらかの要素を向上させてLTVの向上に取り組むことができます。

 

①値上げや料金設定

機能を充実させて製品・サービスの価値を高めることで単価を上げることができます。物価上昇などの外的要因で価格を上げるのではなく、お客様により高い価値と成果を提供することで値上げをします。しかし、時には競合と料金を比較してみて、あまりに安価だった場合には値上げを検討してみても良いかもしれません。

また、契約期間を長く設定したプランを用意して、継続的な購買期間を伸ばすような仕組みづくりも大切です。

 

②アップセル、クロスセル

先ほどお伝えしたアップセルやクロスセルを通して購買単価を引き上げます。「松竹梅」のように複数の値段設定や追加機能を用意したりして単価を向上させやすい環境を作って置くことも重要かもしれません。

 

③CRM(顧客完了)に注力する

お買い上げ頂いた後もお客様と継続的にコミュニケーションを図ることで「継続購買期間」の向上に取り組むことができます。昨今ではMAツールのようにお客様とのコミュニケーションを簡単に、そしてより効果的に取ることができるようになっています。

特にお客様の業務にしっかりとコミットすることが大切です。また、時には研修や講座などを主催してオフラインでのコミュニケーション機会を創出して見ても良いかもしれません。

HubSpotとは?:https://outsourcing.aston.jp/ja-jp/news/marketing-automation-0002

 


売れる仕組み、LTVを高める仕組みづくりもマーケターが取り組むべきことです。せっかくデジタルなどのマーケティング施策を通して見込み客を集めてもLTVを高められるような仕組みとなっていなければ非常にもったいないです。

今一度、自社の仕組みを見直してみてください。

 

お問い合わせ

 


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Astrategy(アストラテジー):https://outsourcing.aston.jp/astrategy
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