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ブログ インサイドセールス

【インサイドセールス_vol.24】インサイドセールスで問題が起きた時の対処法を解説

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インサイドセールスは営業の中核を担う大切なポジションです。そんなインサイドセールスの成果が悪いと会社の営業成績にも大きな影響が出てしまいます。

今回は、インサイドセールスの成果が落ち込んでしまった際に考えるべきポイントについて解説致します。


問題ってなに?原因を追求するには

KPIの実績を参考に原因を追求する

"商談数"や"商談率"の低下など、インサイドセールスの成果が落ち込んでしまうと、その先のフィールドセールスの成果、そして会社の業績にも影響が出てしまいます。そのため、問題点を早急に究明して、課題解決に取り組みたいところです。

問題点はどこにある?

問題点を探す際に有効となる指標として”KPI”があります。
KPI(Key Performance Indicator)とは重要業績評価指標のことで、組織の達成目標(売上高など)に対して、目標達成度合いを評価する評価指標です。
過去の記事:インサイドセールスのKPI設定

“架電数”などのアクションに対するKPIや、”商談率”などの結果に対するKPIなど、インサイドセールス担当の様々なアクションや結果にKPIを設定している会社も多いかと思います。

各数値を前月・前々月と照らし合わせてみて、どの数値が落ち込んでいるのかを確認してみましょう。

例えば、フィールドセールスへ商談をパスする回数が減ったとします。その原因は”商談数”なのか”商談率”なのかでも変わってきます。

「そもそものアプローチ数が減ってしまって、結果として商談数が減っている」「アプローチ数は変わらないが、商談数が減ってしまった」では解決すべき問題点が全く違うのです。

インサイドセールス

 


その問題は組織レベル?個人レベル?

問題がどのような状況で発生しているかしっかりと把握しなければいけません。組織レベルで発生しているのか、はたまた個人レベルで発生しているのかで取り組みが変わってくるからです。

例えば、フィールドセールスへ商談をパスする回数が減ったとします。

 

組織で発生している場合

組織で発生している場合は、制度や環境を見直す必要があるかもしれません。また、外にも目をむける必要もあります。画期的な競合他社が現れてしまったり、社会のトレンドから外れてしまっているかもしれません。

そんな場合は個人の取り組み方を改めるのではなく、サービスのブラッシュアップや方向転換に目を向けた方が効果的なアプローチとなるかもしれません。

 

個人で発生している場合

メンバー個人の数値が低下している場合は、マネジメント側がケアしてあげる必要があります。メンバーがどこでつまずいているのか把握してあげましょう。

例えば、先日のテリトリーマネジメントのように、割り振ったテリトリーがメンバーにとって不得意なのかもしれません。ポテンシャルを存分に発揮してもらうためにも得意なことにチャレンジしてもらうようにしましょう。
過去の記事:営業チームには欠かせないテリトリーマネジメント

また、実は別の要素で成果が落ちてしまっているかもしれません。例えば、プライベートで問題が発生してしまっており気持ちが落ち込んでしまっている状況も考えられます。できれば、そんな状況を相談してもらえるような関係を築いておきたいところです。

 


問題はインサイドセールス外にあるかも?

他部門で問題が発生しているかもしれない

インサイドセールスで問題が発生したからといって、その原因がインサイドセールスだけにあるとは限りません。問題を部門内に留めるのではなく、会社組織として原因究明に取り組むようにしましょう。

例えば、マーケティング部門があげてくるリードリストがニーズと噛み合っておらず、商談率が下がってしまっている可能性だってあります。

広い視野で問題を把握するように努めましょう。

 


原因を可視化するために

原因を究明するために、やはり普段の実績や成果を可視化することが重要です。数値で比較できれば、どこに原因がありそうかわかりやすいからです。

数値を可視化するためにも、MAツールなどの営業・マーケティング支援のツールを用いて可視化しやす状況を作るようにしましょう。

 

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