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【インサイドセールス_vol.22】インサイドセールスのKPI設定

インサイドセールス_vol.22 (1)

インサイドセールスにおいて、KPI管理はとても重要です。
KPI(Key Performance Indicator):重要業績評価指標

インサイドセールスはメールや架電による非対面でのアプローチを通して営業を創出していくことが大きな役割です。そのため「何件を営業担当へとパスできたか?」に注目されがちですが、それ以前に細かくKPI設定することが重要です。

今回はそんな、インサイドセールスにおけるkPIの設定について解説致します。


KPI設定の目的

様々な指標にKPIを設けることで、業務において「どこでつまずいているのか?」を把握することができます。なかなか営業担当へ案件をパスできていない時には、設定したKPIの中でどこが悪いのかを確認してみましょう。

アクションに関するKPI

“アクション数”は成約を獲得するためのはじめの一歩です。100回アクションするよりも1000回アクションをする方が成約の可能性が上がるのは明確です。

1日にどのくらいアクションをするか設定します。そして、想定した数のアクションができていない場合は、環境の見直しを行って改善に努めます。

想定の数のアクションができない原因は様々です。リード数が足りていないのか、そもそも環境的に一件の架電やメールの送付に時間がかかってしまっている場合もあるかもしれません。

 

リアクションに関するKPI

実施したアプローチに対するお客様の”リアクション”で適切なアプローチができているかどうかを確認します。

架電なら「通電数、通話時間」で適切なタイミングで架電できているのか、また通電時間からお客様としっかり会話できているかを確認します。

また、メールの開封率からお客様の興味に対してしっかりとアプローチできているかを確認できます。メールについては、送信するリーチの母数が企業によって変わりますので開封数ではなく”開封率”を確認するのが一般的です。

 

結果に関するKPI

アプローチをして、頂いたリアクションにレスポンスを返して、結果として何件が商談となり、またその中でも何件が契約に至ったかをKPIとして設定します。

”商談化数”はインサイドセールス担当の最終的な実績値と言えます。細かく設定したKPI目標を達成していき最終的にどんな結果となったかを確認することで、そのアプローチのプロセスが適切だったかを判断できるでしょう。

 


KPIの精度をあげるための考え方

KPIには、個人のKPI目標に加えてチームで設定する目標と、関連部門と連携しているKPIがあります。

チームで設定するKPI

チームで設定するKPIは”架電数”や”通電数”、”商談化数”などの個人で設定しているKPIの総計となるのが一般的です。チームで設定しているKPIを個人に落とし込んでいくというイメージです。

各KPIに対して”個人の結果”と”チームの結果”を確認することで、個人のパフォーマンスに問題があるのか、そもそもチーム(インサイドセールス)の取り組み自体に問題があるのかを明確にすることができます。

「どこに問題があるか」を明確にすることは、効果的な改善を図っていく上でとても重要となります。

 

関連部門と連携したKPI

インサイドセールスは、マーケティング部門そして営業部門の中核に位置し、日々連携しながら業務を行っています。そのため実績も各部門の影響を受けます。

例えば、”通電数”はそもそもリード数がどれだけあるかで変わってきますし、”商談化数”や”成約数”はマーケティング活動を通して集めてきた”リードの質”にも大きく影響します。

あれこれ構わず獲得してきたリードよりもしっかりと選定したターゲットの方が反応が良くなるのは明確です。また、そもそものターゲット設定が見誤っている可能性もあります。

そのため、関連部門と連携しながらKPIを設定し、実績を分析していく必要があるのです。

 


KPIは個人の実績を図ることだけが目的ではなく、チーム・各部門が想定通りに取り組める指標ともなり得ます。細かく設定することで、どこに問題があるのかを知る材料にもなりますので、是非KPIを細かく設定してみてください!!

 

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