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【オンライン営業_vol.2】新規顧客へのアプローチができない

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"対面営業"がNGとなってしまった今、新規顧客への営業活動をしたくても、思うようなアプローチができていない会社も多いかと思います。
さらに、経営の世界でよく言われる法則に「顧客獲得費用5:1の法則」があります。既存顧客にリピートしてもらうコストと比べて、新規顧客1人を獲得するコストは5倍かかるということです。

これだけコストがかかるうえに、かつ商談率・受注率が落ちてしまう”オンライン営業”となると、新規の顧客獲得には莫大なコストがかかってしまいます。

営業コスト (1)

列挙してみると、営業活動に様々なコストが掛かっていることが明確となります。これだけの営業コストが掛かる"新規顧客"への営業活動ですが、会社の成長のために欠かせない業務です。

莫大なコストと労力を費やして商談を成立させたとしても、ゴールでは無く、むしろこれからお客様と長くお付き合いをしていくためのスタートに過ぎません。

企業にとって大切な営業活動でも、簡素化できる業務はできるだけ「他社へ業務委託する」「ツールを使用する」など、効率的に取り組みましょう。
他社への委託は不安な点も多いかもしれません。しかし、営業活動をしっかりと作業毎に細分化し、要所を締めることで、むしろ業務の効果・効率アップが期待できます。

 

【営業の効率化】

1.他社へ委託することを明確にする

人件費はコストとして大きく影響してきます。
できるだけ自社での業務を簡素化して、営業にかかる人件費の削減に取り組みましょう。そのために、他社へ委託することを明確にすることが重要です。
例えば新規顧客へのアプローチは、有効なトークスクリプトやノウハウ、経験があれば効率的にアポイントを獲得することが可能です。

2.マーケティングツール・サービスを活用して業務効率化を図る

営業活動を効率化するために、マーケティングツール・サービスを導入しましょう。
導入するツール・サービスもできるだけ一つに絞り、簡素に管理できる環境を整える事をおすすめします。

3.報告と共有を徹底的に

個人の裁量に頼りがちだった営業活動の取り組みをできるだけ細かく社内で共有し、財産として蓄積しましょう。さらに、そこから効果的な取り組みをピックアップして、有用な「営業ノウハウ」とすることで、無駄な作業を減らすことができます。
また、報告と共有の徹底は、他社へ委託した業務の質の担保にもなります。


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